国際ビジネス小説「頂きにのびる山路」転職編 前の話はこちら
１．新宿 住宅メーカー
山之辺伸弥が阿部と、バリューフェス・キャリアの社長室で会った、翌日。人材紹介会社である株式会社バリューフェス・キャリアの溝口香里から、山之辺は、美月林業取締役人事部長との面接設定ができた旨の連絡を受けた。
そして、山之辺は、約束の日、新宿駅南口の指定された待ち合わせ場所に向かった。
その日も、まだ照り付ける太陽がまぶしかった。
約束の時間15分前ではあったが、株式会社バリューフェス・キャリアの阿部洋次社長は、既に、照り付ける太陽の下で、山之辺を待っていた。太陽が肌を突き刺し、極限まであがった湿度が、阿部と山之辺のスーツの中に染み込んでくる。
「お待たせして申し訳ありません。本日は、阿部社長御自ら、私の面接にご同席いただき、誠に恐縮です。」
山之辺は、丁重に礼を述べた。阿部は、今日もまた、しっかりと山之辺の手を握って強い握手をすると、自分が先に立って歩きだした。
営業マン出身の阿部と、山之辺の歩く速度は、非常に速い。
2人は、新宿駅南口から、甲州街道沿いに幡ヶ谷方面に歩き、美月林業本社ビル前に立った。
「少し早いですが、もう入りましょう」
阿部は、そういうと、財閥系の威厳を建物で表現したような、美月林業の本社ビルの中に速足で入っていった。
２．トップセールス ヘッドハンティング
さて、それより、45分前に、一旦、この話は遡る。
美月林業本社ビルの取締役フロアー。取締役営業本部長室から、美月林業取締役人事部長の神崎健一は、自分の役員室に戻った。この後、株式会社バリューフェス・キャリアから紹介されてきた、山之辺伸弥の面接にどう対処するか、営業本部長と協議した後だった。
美月林業は、他の住宅メーカーと同様、常に営業の販売力ある中途戦力を、様々な人材紹介会社経由でリサーチさせていた。そして、今回、住宅業界最大手 積山ホームのトップセールスマンが、紹介されてきたことに、営業本部は色めき立っていた。阿部からの紹介の連絡を受け、山之辺の履歴書と職務経歴書を受け取ると、神崎は、すぐに人事部を総動員し、統括営業本部の競合企業調査担当が収集している、積山ホームの内部資料を調べさせた。
驚いたことに、山之辺の名前は、過去3年間の積山ホームの様々な社内報に掲載されていた。新卒入社の年に、既に、積山ホームの営業マン10,000人のうち、トップ100人が掲載される「１ページクラブ」に名を連ね、表彰を受けている。新卒新入社員で、積山ホームの「１ページクラブ」に入ったのは、はじめてであると、積山ホームの社内報が、山之辺を写真入りで称賛する記事を掲載していた。
そして、驚くことに、その翌年、つまり、山之辺の入社2年目に、山之辺は40億円以上の売り上げを計上して、全店1位の表彰を受けていたことが、美月林業人事部で確認された。
積山ホームの営業マンは、平均で1人あたり、年間2億円を売るといわれている。その強者ぞろいの積山ホームで、入社2年目の24歳の若者が、単独で40億円を売って、トップセールスマンになったというのだ。
一体、どうしたら、住宅メーカーで、こんな売上高をあげることができるのか？
神崎は住宅メーカーの人事教育を預かるトップとして、山之辺に強い興味を抱いた。
それだけではない。更に驚異的な積山ホームの社内資料を、美月林業人事部は発見した。積山ホームは、関西を発祥とする三洋証券を主幹事銀行とする、三洋銀行系列の企業である。その三洋銀行は、系列の企業の稼ぎ頭でもある、積山ホームの強力な営業力を、科学的に強化することに力を注いでいた。そこで、三洋銀行の傘下のシンクタンクである、三洋総合研究所が、非常に優秀な銀行出身のコンサルタントを集めて、積山ホーム専用の「住宅システム営業プロジェクトチーム」を結成し、積山ホームの営業マン教育にあたっていた。
これは、住宅業界でもよく知られていることだった。
このプロジェクトチームは、個人のトップセールスの営業ノウハウを集め、更に個人顧客が住宅を建てるときの心理を研究して、科学的に最も効率のよい営業手法を編み出し、営業マンを科学的に教育しているという評判だった。
さすがに、この教育ノウハウは、美月林業も入手できていない。
神崎は、その営業教育システムの全貌を知り、自社の営業教育に活かしたいと常々考えていた。
この「住宅システム営業プロジェクト」の成果を競い合う営業コンテンストが、積山ホーム全営業マン10,000人をベースに行われている。山之辺は、入社初年度で、このコンテストで最優秀表彰を受けていたのだ。つまり、これから面接に来る、山之辺伸弥という漢は、単に猛烈な営業マンなのではない。三洋総合研究所という銀行系シンクタンクが、業界トップの営業ノウハウを有すると、お墨付きを与えた人物ということになる。
しかし、これほどの人物が、何故、積山ホームを退職したのであろうか？
美月林業に面接に来るということは、住宅メーカーに嫌気がさしたわけではなかろう。
神崎から相談を受けた、取締役営業本部長は、身を乗り出した。
「何としても、その求職者を採ってほしい。久々の大物のヘッドハンティングじゃないか。」
こう言われて、営業本部長室を後にしてきた神崎だった。
しかし、人事畑を長年歩いてきた神崎には、どうも、この案件には、どこかひっかかるところがあった。
これまで何人か、紹介されてきた人材を採用した経緯がある、株式会社バリューフェス・キャリアであったが、今回に限っては、営業担当ではなく、社長の阿部洋二が、直接、神崎に電話をしてきた。紹介をしたい人材がいる、とうスタンスではない。完全に紹介してやるという、かなり上から目線の話し方で、強引に、取締役人事部長である神崎との直接面接を、山之辺の一次面接に設定しろと、主張してきたのだ。
そして、紹介の条件は、自分が面接に同席をすることだと言い張ってきた。
勿論、阿部洋二が、単なる中小の人材紹介会社の社長であれば、神崎も要求を突っぱねたかもしれない。
しかし、阿部には、株式会社バリューフェス・キャリアの社長という顔の下に、一部上場企業 株式会社バリューフェスの取締役という、もう一つの顔があった。株式会社バリューフェスは、NTTドコモと、携帯やスマートフォンマーケットを競い合う、株式会社スマートバンクのカリスマ的創業者「金孫文」の盟友 大井川秀樹が創業した通信系販売会社である。
創業1981年。創業から8年で、ジャスダック上場を果たしたという、上場日本最短記録を作った、急成長ベンチャー企業であった。大井川秀樹は、東京商工会議所の役員も務め、経済界での影響力も大きい。そして、経済界のうわさによれば、株式会社バリューフェスの大井川秀樹の次期社長の座を、いま、副社長の坂田将と、取締役の阿部洋次が、争っているという。つまりは、阿部は、通信販売会社大手の株式会社バリューフェス 代表取締役になりえる立場にある人物ということだ。
単なる、バリューフェスの子会社の人材紹介会社の社長ではない。
美月林業という、大企業の取締役人事部長である神崎は、ヒトを人物の大きさよりも、肩書や、地位で見る癖がついていた。
そんな神崎からすれば、阿部は無碍にはできない人脈の一人であった。事実、阿部洋二は、美月林業の神崎の、そんな大企業の役員らしい性格を見抜いて、神崎に、山之辺を紹介したのだ。
ただ、それにしても、何故、阿部は、わざわざ、紹介者の面接に自ら同席をするなどと言ってきたのか？神崎には、わからなかった。
他の住宅メーカーに、紹介手数料をアップして、山之辺を売り込む算段か？
株式会社バリューフェスの社長候補とも言われる漢が、そんなチンケなことをするはずはないが、神崎健一という男は、人事という自分の歩んできた畑の中からの風景でしか、モノゴトを考えられないタイプの人物だった。
その時、人事部から、神崎の役員室に内線が入った。
神崎は、時計を確認すると、ぐるぐる回っている思考を止めて、山之辺の書類をまとめると、足早に、阿部と山之辺を待たせてある役員応接室に、向かった。
３．取締役会議室 面接
阿部洋二が同席した、山之辺伸弥の面接がはじまる。場所は、美月林業ビルの最上階にある、取締役会議室だった。これまで、美月林業の人事面接が、取締役会議室で行われたのは、旧美月財閥系のグループ会社から送り込まれる、役員待遇で入社する人物の入社面接に限られていた。
美月林業取締役人事部長の神崎健一は、その役員会議室の重厚な椅子に、株式会社バリューフェス・キャリアから紹介されてきた、一介の営業マンに過ぎない山之辺伸弥を前に、満面の笑みを作って座った。
山之辺の隣には、株式会社バリューフェス・キャリア代表取締役の阿部洋次が、無表情で影のように、豊かな椅子に深く腰をかけて座っている。
山之辺は、立ち上がり、丁重に神崎に挨拶をした。
「この度は、神崎取締役に直接お時間を賜り、大変光栄に存じます。山之辺伸弥と申します。よろしくお願いいたします。」
丁重な言葉遣い。
しかし・・・。
笑みを浮かべた目の奥は、全く笑っていない、神崎はそう感じた。履歴書を見ていなければ、この漢の年齢は、判断できないだろう。年をとっているのか、若いのか、わからない複雑な雰囲気を醸し出している。美月林業にいる、住宅販売の若手営業マンとは、全く異質だ。落ち着き払った態度の中に自信をみなぎらせている。あえていえば、百戦錬磨の不動産有効活用を提案する建託系企業のトップセールスマンや、外資金融系のプライベートバンカーに近い雰囲気の持ち主だった。
丁寧な言葉の奥に、この漢を裏切れないと感じさせる威嚇を隠し、笑いを浮かべた目の奥には、鋭い知性が火花を散らせている。
なるほど、この漢は、確かに、売るな。
長年、住宅営業の人事部で、数限りない営業マンを見てきた神崎は、この段階で、山之辺の風貌に舌を巻いた。おそらく、美月林業の、同年代の営業マンが束になってかかっても、この漢の営業を真似することはできないだろう、と神崎は感じた。
面接のスタートの1分間で、完全に、山之辺は、熟練の人事マンである神崎に、圧倒的な営業力を、見せつけていた。熟練の人事部長である神崎は、危うく山之辺の放つ「気」に気圧されそうになるのを押さえて、面接のモードに自分を引き戻した。
その神崎の様子を、山之辺の隣に座った阿部は、静かに観察している。
「山之辺さん。こちらこそ、弊社にご興味をお持ちいただき、ありがとうございます。山之辺さんの業績については、阿部社長から、重々お聞きしております。素晴らしい実績を、天下の積山ホームで残されましたね。是非、その実績をあげられた、山之辺さんの方法論を、今日は、お聞かせください。」
山之辺は、どこからでも突っ込んで来い、という気持ちを笑みにして、眼で応えた。
「まず、山之辺さん。あなたは、積山ホーム新卒入社3年目というご年齢で、この2年間、年商40億円という実績を、連続であげられてきていますね。積山ホームの社内報は、すべて拝見しています。私ども、注文住宅の現場の感覚では、一戸建ての住宅の顧客単価は、4,000万円程度ではないかと思います。そうすると、あなたは、年間100棟の受注成績を連続であげたことになります。私の感覚は、間違っていませんか？」
神崎は、ここで山之辺の反応を待った。山之辺は、神崎の目をまっすぐに見て、答えた。
「そうですね。おそらく、美月林業さんの戸建て住宅は、客単価で4,000万円程度かと思います。ただ、積山ホームは、プレファブ工法メーカーですから、客単価は、もう少し安くなります。平均で、3,000万円程度の顧客単価です。
積山ホ－ムでは、注文住宅の場合、住宅本体の受注に加え、解体や建築革新申請手続き費用、更に、地耐力調査などの費用も営業成績にカウントされます。
また、照明・カーテン・冷暖房や、家具などのインテリア販売も、営業成績になります。営業マンの中には、このような細かい営業を怠る人もいますが、私は、細かく、営業をしていましたから、結果的にお客様が住まいを新築されるに必要なものは、すべて私から買っていただいていました。その結果、私の顧客販売単価は、総額で4,500万円程度になっています。
従って、年間90棟程度の受注で、40億円以上の成績を出していました。」
神崎は、これを聞いて、内心で驚いた。
90棟もの受注をあげるとすると、営業マンは、普通、本体建築物の契約後は、設計や現場の社員に顧客を任せ、自分は顧客から距離をとるのが、住宅メーカーの営業の常道だ。
建築営業では、契約後に顧客と人間関係を維持すると、クレームを引き受けることにもなりかねず、その場合、営業の足がとられる。それを成績志向の営業マンほど、嫌うのだ。照明・カーテン・冷暖房や家具などのインテリア受注は、建築が進んでから、顧客が検討を行う。従って、それを受注しようとすると、現場で出るクレームに巻き込まれるのを営業マンは恐れる。だから、インテリア受注を捨てるのだ。クレーム産業と言われる住宅建設業の場合、営業マンは、営業の時に口にしていたことが、現場で矛盾を引き起こすのを恐れる。そのため、成績の高い営業マンほど、インテリア受注を倦厭する。
山之辺は、おそらくは、自分の営業姿勢に自信を持っているのだろう。だから、工事着工後も、顧客にきちんと寄り添うので、インテリア販売まで自分で営業するのだろう。山之辺は、事実、契約後も堂々と顧客と関係を持ち、丁寧な顧客フォローをしていたのだろう。それが細かいインテリア販売も自分の数字にしていたことに現れているし、おそらくは、山之辺のそのような誠実な営業姿勢を顧客は信頼して、顧客からの紹介も出たということだろう。
山之辺は、神崎が次の言葉を出す前に、話を続けた。神崎が、次に聞きたい話の内容は、もう予想がついていた。
「私は、年間の受注を、ほぼ、コンスタントに毎月７棟から8棟のペースであげていました。
顧客の販売資料の構成は、住宅展示場の来客が3分の１。
銀行さんからのご紹介が、3分の１。
あとは、私の独自のルートで開拓したご紹介案件が３分の１。
こんな構成です。」
神崎は、頭の中で、美月林業のトップセールスの営業行動と、山之辺のそれを比較していた。
「山之辺さん。まず、住宅展示場の来場資料ですが、あなたは、今のお話ですと、住宅展示場の顧客で、毎月2棟から3棟くらいやっていたということになりますね。
積山ホームさんの場合、三洋銀行さんがバックについていますから、銀行紹介案件では、結構、いい土地の有効活用系の案件が来ていたのではないかと思います。また、あなたなら、確かに独自の開拓や紹介案件などもとれるでしょう。あなたほどの成績を出していれば、三洋銀行も、積山ホームも、あなたに、失敗できない銀行紹介系の優良な案件を、多く回すのは理解できますし、お客様からの固い紹介もかなり出ると思います。それをベースに、銀行紹介の土地有効活用の営業物件を、月に2棟から3棟、そして、独自のルートの案件も結構やれるでしょう。そこまでは、私もわかります。
しかし、住宅展示場の来客では、一棟の展示場の来客で、個人の営業マンが月に３棟づつ毎月とるのは、至難の業ではないですか？来客数自体が、積山ホームが、弊社の展示場と比べて極端に多いとは思えません。
弊社の来客数からの実績ですが、一つの住宅展示場で、月に1件程度しか受注が出ないものも多数あります。
また、住宅展示場の顧来客者の場合、銀行紹介案件と違い、顧客が建築するのかしないかの温度を見抜くことは、あなたがいくら優秀でもできないでしょう。
これをどうやって、効率的に見抜くのですか？」
山之辺は、口角をあげ、眼を細めた。この質問は、山之辺にとって、これまで、積山ホームの後輩や、三洋総合研究所のコンサルタントから、幾度となく投げかけられた質問だった。この答えこそ、山之辺の業界の常識を大きく超える受注数をたたきだしてきた秘訣だった。
「実は、私は、住宅業界に精通されている方とお話をすると、いつも、それを指摘されます。三洋銀行のコンサルタントの方も、私の営業実績の中で、なぜ、私だけが住宅展示場の来場資料からの成約率がたかいのか、かなり興味を持たれておられました。
三洋銀行のウオッチの結果、私は、住宅展示場に来場されたお客様に対する成約率が、５％あったのです。」
神崎は、一瞬、山之辺が何を言っているのか、よくわからなかった。自分の頭で、山之辺の応えを反芻し、その驚異的な内容に気づくまでに、数秒を要した。
「なに？
もしかして、あなたは、積山ホームの住宅展示場の来場者20組のうち1組の割合で、数千万円する自社の注文住宅の受注に結びつけていたというの？」
「はい、その通りです。私は、完全に、自分が担当した顧客を自分の顧客管理台帳で管理していました。私自身が、接客をして対応した顧客の５％を確実に決めていました。」
全国の住宅展示場の来場者に対する注文住宅受注率は、１％程度と言われている。１００組の来場者があって、１組が受注できるというのが、全国平均だった。
この漢は、その5倍の受注率を持っていたということになる。
それであれば、確かに、この漢の驚異的な業績は、達成できるかもしれない。
そして、そのような驚異的な営業力を持っている社員であれば、会社も、銀行の優良案件も任せるに違いないし、紹介も多数出るだろう。
住宅展示場の顧客は、スタートからの競合戦だ。従って、この受注率を出すには、競合を完全に押しのける営業力に加え、相当な企画提案力や、資材のネゴする力、そして建築工事を請ける下請け業者への調整力がいる。それを、建築設計部門の担当者に任せていたのでは、到底、顧客の予算や希望を満足させる、建築は不可能だからだ。
圧倒的な、顧客ニーズのヒアリング力と、不動産コンサルティングの力、企画力、そしてネゴシエーション力があるに違いない。これは、サラリーマンという領域を遥かに超えた、自営に建設屋の社長に匹敵する力を備えている人材なのだ・・・、神崎は、そう直感した。
４．思惑 交錯
一方、隣に腰掛けている阿部は、山之辺と神崎も問答を静かに聞いていた。
住宅営業の世界を知らない阿部は、その世界に精通する神崎の反応を見ながら、山之辺が、いかに、稀有な能力を持っているのかを、推し量っていた。
まさに、それこそが、阿部の、狙いだった。阿部は、既に、自分の頭の中で、山之辺を自分のビジネスに巻き込む作戦のストーリーを組み立てていた。
株式会社バリューフェスの取締役であり、そのカリスマ経営者である大井川秀樹の腹心を自負する阿部にとって、バリューフェスの子会社である、株式会社バリューフェス・キャリアの人材紹介事業の手数料収入など、とるに足りないものだった。
まさに、阿部が、わざわざ、人材紹介の面接に立ち会っているのは、その紹介している山之辺を、住宅業界の熟練の人事部長に面接させて、その力量を探るために他ならなかった。
つまり、阿部にとって、この面接自体が、最初から「当て馬」だったのだ。
このくらいのしたたかさがなければ、日本のベンチャー企業の中で、最短のスピードで上場を果たした株式会社バリューフェスの創業者である大井川秀樹の腹心の役員まで登りつめることなど、出来なかっただろう。
効きすぎる冷房から身体にあたる風も忘れて、阿部と神崎は、それぞれが、頭脳を酷使してそれぞれの次の手を考えていた。
続く
